Договорись с собой… и другими достойными оппонентами

Юри Уильям

Юри Уильям - Договорись с собой… и другими достойными оппонентами скачать книгу бесплатно в формате fb2, epub, html, txt или читать онлайн
Размер шрифта
A   A+   A++
Читать
Cкачать
Договорись с собой… и другими достойными оппонентами (Юри Уильям)

WILLIAM URY

GETTING TO YES WITH YOURSELF

and Other Worthy Opponents

Издано с разрешения Levine Greenberg Rostan Literary Agency и Synopsis Literary Agency

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Переговоры без поражения

Гарвардский метод

Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Как преодолеть НЕТ

Переговоры в трудных ситуациях

Уильям Юри

Успешные переговоры

Как получать больше

Стюарт Даймонд

Предисловие к российскому изданию

Есть книги, которые мы читаем в первую очередь потому, что любим и уважаем их автора. Мы доверяем ему и готовы ловить каждое его слово. Для меня таким автором является Уильям Юри – профи в области разрешения споров и конфликтов. Умный, образованный, обаятельный, с богатым опытом ведения самых разных переговоров: военных, политических, деловых. Его биография сама по себе увлекательна и познавательна. Да и тема переговоров актуальна, так как все мы только и делаем, что стараемся договориться, сторговаться, убедить, уговорить и т. п.

Однако Юри считает, что мало добиваться желаемого, нужно при этом еще и не наживать себе врагов в виде побежденных оппонентов. В своих книгах он проповедует концепцию взаимного выигрыша, так называемые переговоры в парадигме «выиграл-выиграл». И у него это здорово получается.

В свое время книга «Путь к согласию, или Переговоры без поражения», которую он написал совместно с Роджером Фишером, сильно повлияла на мою ментальность. Прочитав ее, я поняла, что по-другому мыслить уже не смогу. До сих пор считаю этот труд одним из лучших.

Книга, которую вы сейчас держите в руках, является своеобразным продолжением темы переговоров без поражения. Только в качестве оппонента нам предлагают рассматривать самих себя. Юри утверждает, что стать успешным переговорщиком можно, только научившись договариваться с самим собой. Мысль кажется весьма здравой, не так ли?

В ходе переговоров мы тратим силы и внимание на работу с оппонентом – выявляем его потребности, интересы, отвечаем на возражения. И подчас забываем о собственных интересах, подменяя их заранее выстроенной позицией или же эмоциональным душевным порывом. В результате, даже получив желаемое, мы становимся проигравшими. Потому что не всегда понимаем, что на самом деле нам нужно.

В своей книге Юри рассказывает о том, как научиться понимать себя, прислушиваясь к своим мыслям и эмоциям, определяя свои интересы. Так же как и предыдущие его книги, она легко читается и насыщена яркими, интересными примерами из жизни автора.

Ульяна Самолова,президент Samolov Group

Моим учителям с глубокой благодарностью

Введение

Первые переговоры

Кто хочет сдвинуть мир, пусть сначала сдвинет себя.

Сократ

Как прийти к согласию с другими людьми? Как разрешить конфликты, естественным образом возникающие с коллегами и руководителями, супругами и партнерами, клиентами и заказчиками, детьми и членами семьи – почти со всеми, с кем мы взаимодействуем?

Каким образом получать то, что нам действительно хочется, и в то же время не забывать о потребностях других людей? Пожалуй, не существует более распространенной и сложной дилеммы.

Я пытался разобраться с ней в течение всей профессиональной жизни. Три с половиной десятилетия назад мне посчастливилось стать соавтором моего ныне покойного наставника и коллеги Роджера Фишера в написании книги «Переговоры без поражений. Гарвардский метод» {1} . Разлетевшись миллионами экземпляров по всему миру, она помогла читателям изменить способ ведения переговоров и распространенный подход «выиграл-проиграл» на «выиграл-выиграл».

Однако достичь взаимовыгодного соглашения зачастую бывает очень сложно. Я учил этому десятки тысяч людей разнообразных профессий: руководителей, юристов, фабричных рабочих, шахтеров, учителей, дипломатов, миротворцев, парламентеров и чиновников. Многие добились успеха, а кому-то это никак не удавалось. Даже выучив основные принципы подхода «выиграл-выиграл», они возвращались к дорогостоящим и разрушительным методам «выиграл-проиграл», оказавшись в конфликтной ситуации. Как правило, их объяснение сводилось к необходимости общения с трудными людьми.

Поэтому я написал книгу-продолжение под названием «Как преодолеть НЕТ» {2} , а через несколько лет еще одну: «Как говорить НЕТ и добиваться результатов» {3} . Методы, описанные в них, также помогли многим в решении ежедневных конфликтов, и все же я чувствовал: чего-то не хватает.

Затем я понял чего: первые и самые важные переговоры, которые мы ведем, – это переговоры с самим собой.

Достижение согласия с собой готовит путь к согласию с другими. Я пришел к выводу, что данная книга и есть упущенная часть «Переговоров без поражений», необходимая предыстория. Если «Переговоры без поражений» касаются изменения внешних правил игры в переговоры, то «Договорись с собой» касается внутренних. И правда, как нам ожидать достижения согласия с другими (особенно в сложных ситуациях), если мы не достигли согласия с собой?

Наш худший противник

Независимо от того, размышляли ли вы об этом или нет, каждый из нас ведет переговоры ежедневно. В широком смысле слова переговоры – это просто дискуссия с попыткой достичь соглашения с другими. На протяжении многих лет я задавал сотням своих слушателей вопрос: «С кем вы ведете переговоры в течение дня?» Ответы обычно начинались с супруга или партнера и детей, дальше шли босс, коллеги и клиенты и, наконец, – любой человек. Однако время от времени находился тот, кто говорил: «Я веду переговоры с самим собой». И аудитория взрывалась смехом узнавания.

Переговоры, конечно, направлены не только на соглашение, но и на получение желаемого. Работая посредником в различных сложных конфликтах, от семейных распрей и споров руководителей компаний до рабочих забастовок и гражданских войн, я постепенно пришел к выводу, что главным препятствием к получению желаемого является не вторая сторона, а мы сами. Мы сами стоим у себя на пути. Как однажды остроумно заметил президент Теодор Рузвельт: «Если бы вы могли дать хороший пинок человеку, виновному в большинстве ваших бед, вы бы месяц были не в состоянии сидеть».

Мы вредим себе, реагируя таким образом, который не служит нашим истинным интересам. В деловых спорах один партнер называет в прессе другого лжецом, побуждая его начать судебное разбирательство, весьма дорогостоящее для обеих сторон. Во время болезненного разговора при разводе муж теряет терпение, кричит на жену и выбегает из комнаты, противореча желанию разрешить ситуацию мирно во благо всей семьи.

В основе наших неверных реакций в моменты конфликта лежит состязательное мышление типа «выиграл-проиграл», предположение, что либо мы, либо они достигнут желаемого. Но обе стороны не могут его получить. Не важно, между кем возник конфликт, но негласной идеей выступает вера в единственный способ: один оппонент выиграет только в случае проигрыша другого. Даже если мы хотим сотрудничать, мы боимся, что второй человек воспользуется нами. Чувство дефицита поддерживает идею «выиграл-проиграл» и страх, что нам не хватит желаемого: поэтому мы должны получить его даже за счет других. Зачастую результатом подобной стратегии оказывается проигрыш обеих сторон.

Скачать книгуЧитать книгу

Предложения

Фэнтези

На страница нашего сайта Fantasy Read FanRead.Ru Вы найдете кучу интересных книг по фэнтези, фантастике и ужасам.

Скачать книгу

Книги собраны из открытых источников
в интернете. Все книги бесплатны! Вы можете скачивать книги только в ознакомительных целях.